Составлен рейтинг самых покупаемых товаров на азс
Avtobest72.ru

Автомобильный портал

Составлен рейтинг самых покупаемых товаров на азс

Кофе и незамерзайка: какие товары на АЗС стали выгоднее топлива

На АЗС хорошо продается кофе и незамерзайка, а плохо – скоропортящиеся товары и дорогая техника для дома и дачи. Какие потребительские тренды развиваются в последние годы в нетопливном сегменте АЗС и к чему приведут – в колонке CEO «РусХОЛТС» (RH Group) Александра Кузьмина.

Рынок продажи сопутствующих товаров на заправках динамично растет и уже сильно корректирует объемы выручки станций. Магазины и кафе при АЗС сегодня – перспективная среда для развития бизнеса.

Так, оператор фискальных данных Платформа ОФД подсчитала, что за 2018 траты россиян на заправках выросли на 11%. При этом выручка от продажи напитков и кофе выросла за год на 17%. Автомобилисты и пассажиры в среднем оставляют на АЗС 720 рублей, куда входит оплата топлива, покупка напитков, еды и другого товара. Тогда как еще пару лет назад автомобилисты тратили в 2 раза меньше – и в большинстве случаев только на покупку топлива.

Разберемся, почему люди все чаще покупают товары на АЗС, какие товары «уходят» быстрее всего и за счет чего растет выручка?

Одним из флагманов развития нетопливного сегмента в Европе стала компания BP. Ещё в 1980-x она первой решила практиковать продажу свежей выпечки и горячих напитков на автозаправочных станциях. За счет этого ВР смогла выигрывать конкуренцию и привлекать новых клиентов, увеличив доход и от реализации бензина.

Вслед за ней такую практику стали использовать другие европейские компании. По данным маркетинговой компании MPLUG, сеть немецких АЗС Aral получает не менее 60% выручки от реализации товаров в магазинах и кафе. В Италии и вовсе до 60% автомобилистов останавливаются на заправках только, если там есть кафе или магазин с продуктами питания.

На сегодняшний день ассортимент предложений на заправочных станциях можно поделить на три основные категории:

    Товары импульсивного спроса. К ним относят кофе, кондитерские изделия, печатную продукцию, детские игрушки и пр. В целом кофе уже можно выделить в отдельную категорию: автомобилисты порой заезжают на АЗС специально за кофе, чтобы выпить его в дороге или не искать кофейню в пункте назначения.

Товары для автомобиля. Среди них незамерзайка, ароматизаторы для салона, масло и пр.

  • Товары, которые можно найти в любом супермаркете, но удобнее купить по пути на АЗС. А это вода, хлеб, крупы, овощи, фрукты и пр.
  • Что покупают на АЗС (помимо топлива)

    Мировая статистика говорит о том, что самые популярные товары в магазинах малого формата, в том числе при заправках, – кофе, чай, вода и хот-доги. Кроме того, треть опрошенных компанией респондентов предпочитает останавливаться в кафе при АЗС для перекуса, и делают это целенаправленно 1-3 раза в неделю.

    По данным «РусХОЛТС» (RH Group), в 2018-2019 гг. на первом месте в России по продажам на АЗС в непродовольственном сегменте стоят стеклоомывающие жидкости («незамерзайки»), следом за ними древесный уголь (для мангалов), охлаждающие жидкости (антифризы), влажные салфетки, перчатки и батарейки.

    Среди самых непопулярных товаров можно выделить скоропортящиеся продукты – рынок АЗС пока не готов следовать тренду ритейла на свежие продукты в виду неоправданно больших объёмов списания. Также не заходят дорогие профессиональные инструменты (дрели, болгарки, аппараты высокого давления). Однако такие товары, как правило, имеют спрос в период «фишечных» акций с 50% скидкой.

    Основные тренды спроса на АЗС

    Покупатели становятся более требовательными к товарам, продающимся на АЗС. Какие тренды покупательской активности можно выделить?

    Тренд №1. Сезонные товары. Часть самых популярных товаров пользуется сезонным спросом. Так, стеклоомывающие жидкости «уходят» в холодное время года, салфетки и щетки стеклоочистителей – в межсезонье, а древесный уголь и товары к пикнику – в летний период и, особенно, в майские праздники. Этот тренд из разряда «вечных», но в то же время каждый год появляются новые сезонные новинки.

    Тренд №2. Россияне стали пить больше кофе. Средний объем выручки российских АЗС от продажи напитков и кофе вырос за год на 17% – большая часть приходится на кофе. Это связано с развитием культуры потребления кофе в России. По статистике RH Group, автомобилисты обычно останавливаются за капучино (около 55%), за американо (25%), латте (15%), эспрессо и прочие напитки (5%).

    Причем выбирать чаще стали напитки больших объемов от 300 мл и выше. К примеру, в 2017 году доля больших стаканчиков составляла 45%, в 2018 году уже 55% (против 45% – маленьких).

    Рост потребления кофе стимулирует АЗС открывать кофе-корнеры или даже полноценные кафе. Например, Газпромнефть запустила на своих АЗС сеть Drive Café. Выручка сети от продажи горячих напитков в 2018 году выросла на 9% и составила более 3 млрд руб. Более 29 млн чашек кофе продано на собственных автозаправочных станциях и сети партнеров, что на 5% больше, чем в 2017 году.

    Тренд №3. Товары «когда-удобнее-заехать-на-заправку». Этот тренд только развивается, но уже показывает свою эффективность, особенно, в период летних отпусков или из-за отсутствия в местности ночных магазинов. Поездки за город (на пикник, дачу и пр) и обратно все чаще заводят людей на заправку.

    Модель работы АЗС удобна для развития формата convenience store – небольшого магазина, работающего допоздна. В местах низкой или средней конкуренции заправки зачастую работают круглосуточно, становясь местом притяжения как для того, чтобы заправиться, так и купить наиболее востребованные продукты, если все магазины поблизости уже закрыты.

    Так, например, в магазинах «Трассы» продается стиральный порошок, предметы личной гигиены, молочная продукция, овощи и пр. На АЗС Neste можно найти большой выбор игрушек для детей и финские бренды.

    Тренд №4. Ритейлеры идут на АЗС. Из-за увеличения интереса автомобилистов к сопутствующим товарам ряд компаний хочет максимально использовать торговое пространство заправок. АЗС преследуют цель превратить продажу товаров при заправке не в импульсную покупку, а в устойчивую. Так, чтобы автомобилист, заезжал на заправку, а заодно экономил время на поход в продуктовый магазин.

    Понимая перспективу роста интереса автомобилистов к товарам на АЗС, «Азбука Вкуса» договорилась с Shell продавать на заправках готовую кулинарию. Готовить ее будет сама «Азбука Вкуса». Предполагается, что продукция этой сети супермаркетов появится в Москве, Санкт-Петербурге и Ленинградской области. Еще один игрок, запустивший на заправках, супермаркеты, – сеть АЗС «Фаэтон». Она открывает по субфраншизе магазины сети Spar Express.

    В перспективе ближайших лет заправки могут оказаться в одном ряду с обычными продуктовыми супермаркетами, помимо прочего торгующими еще и автомобильным топливом. От этого выиграют не только АЗС, находящиеся в черте города или на федеральных трассах, но и заправки, расположенные вблизи маленьких населенных пунктов. Безусловным преимуществом таких станций станет возможность купить и товары первой необходимости, и товары развлекательного характера, и товары импульсивного спроса. Главным препятствием на пути к этому является большая площадь нашей страны, и как следствие – дорогая логистика. Но со временем значимость этой проблемы будет снижаться.

    Александр Кузьмин,
    CEO Retail&HoReCa (РусХОЛТС), эксперта комитета по энергетике Государственной Думы РФ

    Как поднять продажи на АЗС?

    Открытие магазина при АЗС уже перестало быть конкурентным преимуществом — во всем мире это является бизнес-стандартом. Продажа сопутствующих товаров способна приносить АЗС до 70% прибыли, но только при одном условии: торговля в магазине должна быть правильно организована.

    Что закупать?

    Из автотоваров на АЗС должны обязательно присутствовать:

    Зимой этот перечень рекомендуется дополнить сезонным инвентарем: незамерзающими жидкостями, лопатами, скребками и щетками для снега.

    Что касается автохимии в целом, то именно появление в сетях АЗС позволяет тому или иному бренду стать популярным среди автолюбителей, так как практически 100% целевой аудитории вынуждены заезжать на АЗС для заправки автомобиля, а учитывая ограниченность полочного товара на любой АЗС, покупатель вынужден брать только то, что стоит на полках

    Доход от реализации товаров на АЗС зависит от составления и следования строгой товарной матрицы, так как на минимальном пространстве нужно предложить большое количество востребованных товаров. Проверено: отсутствие 30% позиций товара на стойке снижает прибыль на 40%!

    Где размещать товар?

    Что закупать определили, но как это разместить в магазине с максимальной выгодой?

    Мерчендайзинг для АЗС является одним из самых важных фактором в условиях ограниченного пространства. Товары не первой необходимости и товары импульсного спроса должны быть там, где покупатель сможет их заметить: прикассовая зона, угловые стеллажи. Эффективность продаж во многом зависит от правильного использования перечисленных территорий.

    Читать еще:  Тест-драйв порше кайен 2018

    Маркетологи Shell и Chupa Chups предлагают пользоваться следующим зонированием магазина при АЗС:

    • Красная или горячая зона — между входом и кассой. Импульсные покупки располагаются вдоль «дороги» от входа к кассиру или должны быть хорошо с нее видны.
    • Желтая или теплая зона расположена в торговом зале в стороне от «красной зоны», но должна просматриваться при входе в магазин. Здесь расположены товары «импульсно-вынужденного спроса». Покупатель должен иметь возможность легко их находить и быть уверенным в том, что этот товар есть в наличии.
    • Синяя или холодная зона — самая дальняя зона от входа и кассового узла. Тут могут быть товары первой необходимости. Покупатели нуждаются в них и готовы их искать.

    Как выбрать поставщика?

    Но мало определить где какой товар разместить. Нужно еще правильно выбрать поставщика. Причем помимо ассортимента и условий сотрудничества необходимо тщательно изучить такой важный маркетинговый элемент, как упаковка автотоваров.

    Яркая упаковка быстрее привлекает внимание покупателя. В условиях ограниченного времени (ведь люди куда-то едут, спешат) фактор заметности на полках становится решающим.

    Второй важный фактор успешных продаж — известность бренда. Покупать во время поездки устройство или аксессуар неизвестной фирмы — это всегда риск. И наоборот, если покупатель знаком с одной категорией товаров конкретного бренда, то он с большей вероятностью купит продукт из другой товарной категории, но с тем же логотипом.

    Наконец, поставщик должен быть способен оперативно поставлять нужные товары. Надежная логистика — ключевой фактор успешной деятельности любой точки продаж! Наличие склада по близости — большой плюс потенциальному поставщику.

    Все перечисленные факторы сыграли положительную роль в ходе переговоров красноярской сети АЗС «25 часов» и Торгового дома «АВТОПРОФИ» в 2016 году. Склад в Красноярске, свыше 2000 SKU в каталоге, отработанные схемы поставок, известные торговые марки («Агрессор», «Смешарики», Autoprofi, «Зверобой»), яркие информативные упаковки — все это положительно повлияло на принятие решения о партнерстве.

    Во избежание потери клиентов, к концу марта владелец АЗС или товаровед уже должны составить полный перечень товаров, которые будут востребованы в течение всего предстоящего сезона, с учетом специфики расположения станции и опыта прошлого года. Кроме того, должен быть полностью сформирован список компаний поставщиков всех групп продукции с возможными запасными вариантами».

    В Европе продажи аксессуаров и сопутствующих товаров на автозаправках составляют 2/3 прибыли АЗС. В России магазин на заправке тоже становится стандартным дополнением основного бизнеса. Остается только грамотно подобрать ассортимент, выбрать надежных поставщиков и правильно подать товар покупателю.

    Тест топлива: на какой заправке самый качественный бензин в России

    Аппетитный хот-дог и бодрящий кофе предлагает любая крупная автозаправочная сеть. А что с топливом? Где заправиться так, чтобы машина, как говорится, поехала? И где в конце концов обманывают, недоливая оплаченное? Смотреть будем в лица непосредственных клиентов, которые день ото дня посещают различные заправки. Они лучше всякого прибора чувствуют разницу между конкурентами и сразу распознают недолив по приборному топливомеру.

    В целом по России: рейтинг крупных АЗС по качеству бензина в центральной части РФ

    В сфере нашего интереса – борьба тяжеловесов. Межрегиональные гиганты Роснефть, Лукойл, Газпром со своими заводами по перегонке нефти активно соперничают с «перекупами» — Татнефтью и Shell. Мелкие сети вне обзора. Гости предпочитают обходить стороной внутриобластные ООО.

    По опросам водителей Центрального федерального округа мы определили, на какой заправке самый качественный бензин сорта АИ-95. Это полугосударственный Газпром. Остальные сети пользуются популярностью в порядке убывания:

    Явный аутсайдер всего один – полностью частный Лукойл. 95 ЕВРО время от времени точно не отвечает пунктам Техрегламента Таможенного союза о топливе. На деле машина то едет, то не едет, выдавая Check Engine. На бензин Татнефть поступали жалобы по части плохого пуска и троения на холодную в мороз, что свидетельствует о проблемах с испаряемостью.

    В категории «дизельное топливо» в основном отклоняются от зимних стандартов. Злостных нарушителей нет. Есть АЗС, пренебрегающие входным контролем, а производственные мощности иногда дают сбой. Зимой на этом не раз попадались полугосударственная Роснефть и принадлежащая ей сеть BP.

    Под видом арктического дизеля с температурой парафинизации -27°C в бак лили летнюю солярку, из которой выпадали парафины при -5°C. Застраховаться можно – например, обустроить обогрев топливного бака или установить подогреватель топливного фильтра.

    Главный порок иностранного Shell – франчайзеры, которые иногда подкачивают с качеством. Официалы только в Москве и области, а в регионах – просто купленные вывески. Отсюда все нарекания. Одни не чувствуют разницы между V-Power и обычным «пятым», другие – между 92-м и 95-м. Зимняя омывайка качественная, но пренебрегать тем, сколько заливать незамерзайки в бачок , не стоит.

    В Москве и области: на какой заправке столицы самый качественный бензин с октановым числом 95

    Газпромовская Газпромнефть (ГПН) признана столичными водителями как безупречный гарант хорошего топлива. Поставки жестко контролируются, характеристики бензина и дизеля отвечают бумагам. К сервису замечаний нет: в кафе – вкусно, в туалете – чисто, в магазине – товары первой необходимости.

    ГПН возглавляет рейтинг АЗС по качеству бензина в московском регионе. В целом тенденция распределения доверия к реализаторам топлива похожа на всероссийскую:

    Горючка от Shell и Трасса не уступает по качеству Газпромнефти. Фактически это одно и то же топливо, поскольку «перекупы» берут их на Московском НПЗ, владелец которого – та самая ГПН. Шелл нравится водителям из-за системы постоплаты, а Трасса – несколько меньшими ценами (в пределах 30-40 копеек).

    Родственники BP и Роснефть везут топливо со своих заводов (Рязанский и Ярославский НПЗ). Горючка сама по себе неплохая, но из-за проблем с контролем иногда в продажу просачивается низкосортный продукт.

    ЕКА закупает бензин и дизель либо у заводов Роснефти, либо у Газпромнефти. Замечаний к АЗС этой сети москвичи не выражают. Нефтьмагистраль льет в бак продукцию Ярославского НПЗ. Ранее жалобы были на предмет чистоты топливной аппаратуры после долговременного использования «пятого» этих заправок. Ныне таких ремарок не замечено.

    Татнефть сотрудничает с Московским НПЗ. В области бензин часто залеживается и страдает сервис. Встречаются заправочные станции, которые не готовы предоставить услуги второго плана – горячий кофе, туалет, подкачивающую аппаратуру для колес.

    У Лукойла, как и в общей картине, раз на раз не приходится. Бывает, и бензин хорош, и зимний дизель заставляет машину «переть». Немало и совершенно обратных ситуаций. Поставщик у данной АЗС свой – Нижегородский НПЗ. Установки глубокой переработки нефти совершенно новые и способны производить топливо стандарта ЕВРО 5. Откуда такой контраст – непонятно.

    По дороге на Юга: на какой заправке трассы М4 лучше заправляться в летнюю пору

    На встречу с морем приходится проезжать Тульскую, Воронежскую, Ростовскую области и Краснодарский край. В окрестностях Тулы ситуация с бензином и ДТ абсолютно аналогична московской. Забираясь поближе к Югу, соблюдайте всероссийский ориентир по АИ-95:

    1. Воронежская область: Газпром (Астраханский завод) и Роснефть (Рязанский НПЗ).
    2. Ростовские окраины: Газпром (Астраханский НПЗ), франшизный Shell (закупает у Саратовской компании по переработке нефти), Башнефть (Уфимский НПЗ).
    3. Краснодарский край: Газпром (Астраханские мощности) и Роснефть (Саратовский завод).

    По рассказам путешественников мы уяснили, на какой заправке лучше заправляться в пределах транзитных областей. Это Газпром. Хоть они и прилично недоливают, но машина едет как положено.

    Совет. Выезжая из Москвы, планируйте дозаправку примерно через 200 км. АЗС в 300-400 км от столицы часто переполнены машинами, поскольку к этому пробегу опустошается бак.

    Где недоливают: рейтинг заправок по недоливу

    Оставить оплаченный литр-другой на балансе автозаправочного комплекса – вполне знакомая цель, которую обычно ставят перед заправщиками. Не хотите быть обманутым – требуйте отсутствия контакта человека с пистолетом во время заливки топлива в бак. Другой вариант – не посещайте АЗС с недобросовестными намерениями.

    В черном списке числятся любители накрутить лишние 0,5 литра и более:

    • Газпром и Газпромнефть.
    • Трасса.
    • Нефтьмагистраль.
    • Татнефть.
    • Роснефть.
    • BP.

    Прозрачной бухгалтерией отсчета литража в Москве отличается любая из АЗС ЕКА. Shell и Лукойл тоже не страдают зависимостью от черного заработка – даже в регионах счетчик считает то, что есть.

    Читать еще:  Тест-драйв киа соренто прайм

    Где купить качественный АИ-98

    Однозначно не в регионах. Во многих крупных городках «восьмой» не популярен, поэтому залеживается в хранилищах, теряя кондицию. Нет, турбомоторы там имеются, но 98-й оправдывает вложения только в жару или при высоких нагрузках. Мощность без дополнительного чип-тюнинга одинакова, что на «пятом», что на АИ-98.

    Совет. Если двигатель регулярно раскручивается до высоких оборотов, в стиле вождения преобладают резкие старты и ускорения, не экономьте! Заливайте топливо с октаном побольше, иначе детонация на предельных режимах за год-два убьет поршневую и блок цилиндров.

    В московском регионе высокооктановая горючка пользуется спросом. Газпромнефть, Лукойл, Shell и BP – на этих заправках Москвы самый качественный бензин АИ-98. Топливо чистое и привито фирменными многофункциональными присадками (моющие вещества + ингибиторы коррозии и пр.).

    К сведению. «Пятый», «восьмой» и «сотый» уже давно не получают методом добавления присадок к АИ-80.

    Когда лить 100-й и какого бренда

    Первым, кто достиг сотого октанового числа (ОЧ) по исследовательскому методу является компания Лукойл. В 2017-м на смену ЭКТО-98 пришел ЭКТО-100. Через год подключилась Газпромнефть, выставив на продажу G-Drive 100. «Восьмые» Ultimate от BP и V-Power Racing от Shell – основные конкуренты «соток», поскольку ОЧ по моторному методу практически идентичны.


    Самые высокие показатели ОЧ отмечены у G-Drive 100, а наибольшая доля маркетинга – у ЭКТО-100. Это вовсе не значит, что один – аутсайдер, а другой стоит лить всем. Нет, рейтинг АЗС здесь не уместен, каждому свое:

    • Shell V-Power Racing: гражданские поездки на машинах с турбированными моторами без доли дерзости и дополнительного тюнинга. Присадка BASF Nemo 6125 обладает лучшей комплексной защитой среди конкурентов.
    • ЭКТО-100: «чипованные» турбированные двигатели в ежедневной эксплуатации.
    • BP Ultimate: данные аналогичны ЭКТО-100, при этом многофункциональная присадка лучше. Сфера использования: там, где и Shell.
    • G-Drive 100: форсированные атмосферные моторы в любой эксплуатации и спортивные поездки на закрытых трассах на турбированных силовых установках.

    Более высокое ОЧ достигают за счет увеличения концентрации оксигинатов и бензола. В них – дополнительный кислород, который благотворно влияет на полноту сгорания, но снижает калорийность топлива. Поэтому 100-ки полезны только из-за детонационной стойкости. Но при их использовании интервал, определяющий, как часто менять моторное масло , следует сократить – нагрузка на жидкость на 100-м бензине возрастает.

    Когда нефтяники зарабатывают больше на пирожках, чем на бензине

    Как «Роснефть», ЛУКОЙЛ и Shell превращаются в продуктовых ретейлеров и рестораторов

    В последние годы на рынок выходят новые продуктовые ретейлеры — «Роснефть», ЛУКОЙЛ, Shell и другие компании, которые еще недавно ассоциировались лишь с продажей нефтепродуктов. Большой спрос на продовольственные товары дает им стабильный доход, которого не может гарантировать торговля бензином. Что продают заправщики и сколько от этого получают, выясняло «Реальное время».

    Еда обгоняет бензин

    Для сетевых продавцов автомобильного топлива 2016-й, да и позапрошлый год были отнюдь не золотым временем: рынок лихорадило, цены на бензин не успевали за инфляцией, продажи падали вместе со спросом на машины. В 2015 году потребление бензина в России снизилось впервые за последние 15 лет, сообщала отраслевая исследовательская компания Vygon Consulting.

    Но был сегмент, на котором кризис не оставил ровным счетом никакого следа, — сопутствующие товары и услуги на АЗС. На фоне общего обвала розничной торговли продажи нетопливных товаров на заправках росли, причем намного быстрее, чем любое другое направление бизнеса нефтепродуктовых компаний. Сегмент сопутствующих товаров стабильнее, поскольку не зависит от цен на сырье, он лучше прогнозируется, объясняет декан Высшей школы маркетинга и развития бизнеса НИУ ВШЭ Татьяна Комиссарова.

    О конкретных результатах соглашаются говорить не все — пять сетевых ретейлеров, которым «Реальное время» направляло запросы («Роснефть», «Газпром-нефть», ЛУКОЙЛ, «Татнефть» и ТАИФ), на них не ответили. Но какую-то информацию можно найти в годовых отчетах компаний.

    Группа «Татнефть» в прошлом году увеличила продажи топлива на 6%, а доходы от сопутствующих товаров выросли сразу на 25%, говорил гендиректор компании Наиль Маганов. Фото prav.tatarstan.ru

    В той или иной степени проблемы в последние годы испытывало большинство крупнейших участников рынка, но сопутствующие товары выручали. Например, у «Газпром-нефти» продажи нефтепродуктов в 2016 году упали на 2,8%, тогда как реализация сопутствующей продукции выросла на 15% и принесла больше 18 млрд рублей, говорится в отчете. У ЛУКОЙЛа продажи нефтепродуктов в России выросли лишь на 2,9%, а за рубежом просели на 9,4%. В это же время выручка от нетопливного сегмента в России увеличилась на 23%, а за границей — на 24%. За год на сопутствующих товарах компания заработала 36,3 млрд рублей. Группа «Татнефть» в прошлом году увеличила продажи топлива на 6%, а доходы от сопутствующих товаров выросли сразу на 25%, говорил гендиректор компании Наиль Маганов на годовом собрании акционеров 23 июня.

    В Европе продажи нетопливной продукции дают АЗС до 60% прибыли, рассказывает завкафедрой экономики промышленности РЭУ им. Плеханова Андрей Быстров. У нас это направление тоже растет довольно быстро: магазины и кафе стали важной частью заправок, а доля доходов от них, по словам эксперта, сегодня может доходить до 50%. Те же цифры называет Комиссарова. Пять лет назад к ней обратилась крупная сеть АЗС, которой нетопливные товары на тот момент приносили около 30% выручки. Компания хотела увеличить показатель до 60%, потому что посмотрела на европейскую практику.

    От булочек до мяса

    По словам Комиссаровой, одной из первых развивать сопутствующий спрос на заправках решила английская BP. Она обратила внимание, что посетителей привлекает запах свежих булочек и решила выпекать их в миниатюрных печах прямо на АЗС. В результате лучше стали продаваться не только продукты, но и бензин.

    В России где-то до 2013 года производители вообще не обращали внимания на магазины при заправках, говорит она. Но потом исследователи стали замечать, что продажи продуктов через эти каналы растут. После этого на АЗС начали смотреть как на полноценные точки присутствия, а дальше все развивалось естественно, рассказывает эксперт: «Производители стали предлагать заправкам свои товары, а наличие товаров стало привлекать потребителей».

    Магазины действуют на заправках «ИРБИС», Shell и других сетей

    Сегодня любая сколько-нибудь серьезная сеть старается иметь на своих АЗС кафе, магазин или, в крайнем случае, холодильник. К примеру, в Казани небольшие магазины есть на многих заправках ЛУКОЙЛа. При АЗС «Татнефти» на улице Хади Такташа работает местная сеть фастфуда «ТатМак». Магазины действуют на заправках «ИРБИС», Shell и других сетей.

    В прошлом году «Газпром-нефть» на одной только продаже горячих напитков заработала 2 млрд рублей — ее сеть Drive Café продала 21 млн чашек кофе. Из 1,24 тысячи АЗС, что было у компании на конец 2016 года, магазины работали на 997. «Роснефть» в конце прошлого года открыла на заправках в московском регионе первые пять заведений сети итальянской кухни A-Cafe. А концерн Shell, помимо прочего, на некоторых своих АЗС запускает Wi-Fi.

    Чаще всего на заправках продают товары, характерные для прикассовых зон — жвачки, перекусы, снеки, газировку, перечисляет Татьяна Комиссарова. «Но я видела и запаянные мясные деликатесы», — говорит она. Логично, что основная линейка должна состоять из продукции длительного хранения, расфасованной и не требующей развешивания, добавляет Комиссарова.

    Заправщики не любят делиться

    Если что-то и сдерживает развитие нетопливного бизнеса, то это отсутствие единого ассортимента, плохие маркетинговые стратегии и нежелание сотрудничать, говорят эксперты. Рост иногда тормозят также кадровые и информационные проблемы, отмечает Андрей Быстров. Да, этот сегмент требует больших вложений, зато окупаемость — одна из самых высоких в отрасли, говорит он.

    «На протяжении как минимум десятилетия сетевые ретейлеры пытаются договориться с крупнейшими сетями АЗС о сотрудничестве, — говорит аналитик «Алор Брокер» Кирилл Яковенко. — Идея проста: если вам ретейл неинтересен, дайте площади нам, мы будем платить аренду. До сих пор ни из одного такого союза ничего не получилось». Допустим, «Татнефть» еще в середине 2000-х собиралась развивать партнерские проекты сначала с «Патэрсоном», а потом с «Бахетле», вспоминает он. Планировалось, что на заправках «Татнефти» будут появляться минимаркеты этих сетей, но оборотов проект не набрал и скоро о нем забыли.

    Читать еще:  5 автомобилей, которые могут долго проехать с пустым топливным баком

    «Татнефть» еще в середине 2000-х собиралась развивать партнерские проекты сначала с «Патэрсоном», а потом с «Бахетле», вспоминает Яковенко

    По словам Комиссаровой, обычно магазины при АЗС принадлежат тем же компаниям, что владеют самими заправками, — это не франчайзинговая модель. «Ни технически, ни практически никаких арендаторов сетевые заправщики к себе не пускают, — соглашается Яковенко. — Занимаются ретейлом и питанием они через аффилированные юрлица и бренды. BP достаточно успешно развивает бренды Wild Bean Café и BP Connect. У «Роснефти» аналогично работает «Подсолнух».

    Что до ассортимента, то максимально выигрывают те компании, которые умеют грамотно с ним работать, рассказывает Комиссарова: «Это нормальная история для бизнеса. Хотите увеличить выручку — поставьте на полку те товары, которые будут интересны». Эксперт утверждает, что хорошо подобранная линейка может в короткие сроки заметно повысить средний чек. «Если я продаю разный бензин, ко мне приезжает абсолютно разношерстная аудитория, которая ездит на машинах разного класса. Если я хочу увеличить чек, я должен поставить на полку, условно говоря, и воду «Святой источник», и Evian. Потому что эти люди пьют разную воду», — рассуждает она.

    Спокойно — «Ашан» не подвинут

    По наблюдениям Комиссаровой, сегодня небольшая категория людей целенаправленно едет за покупками на АЗС. В Европе магазины закрываются рано, и если нужно купить что-то после 8 часов вечера, вы едете на заправку — там магазин точно работает. У нас часть магазинов работает круглосуточно. Но некоторые специально совершают покупки на заправках — они не хотят тратить время, рассказывает эксперт.

    Впрочем, те, кто думает, что минимаркеты на заправках рано или поздно заменят привычные магазины, ошибаются, говорит Комиссарова. АЗС — это не якорные покупки, а скорее спонтанные. «Есть покупки на неделю, и тогда люди едут в «Ашан» или еще куда-то. И есть другая модель — когда люди покупают ровно то, что им нужно, и точно понимают, куда они едут».

    Кофе-брейк у бензоколонки

    Первые автозаправочные комплексы с развитой инфраструктурой появились в США. Потом они получили развитие в Европе. В России идея создания АЗС как многофункционального комплекса реализовывалась постепенно. Еще в конце 1990-х годов считалось, что сопутствующий сервис должен быть отделен от продажи топлива. И бензин продавался через небольшое окошко, а в магазин был отдельный вход. Затем все-таки решили две ветви одного бизнеса объединить и предложить людям чай-кофе. Торговые площади расширили, наполнили товарами импульсного спроса.

    В той же Европе продажи нетопливных товаров составляют, по разным оценкам, от 60 до 70% от прибыли АЗС. В России показатели пока скромнее. Так, в ГК “ТРАССА” магазин при АЗС приносит 33% от общего объема прибыли, в “Татнефти” – 40% (при этом динамика роста нетопливной выручки у первой компании в прошлом году составила плюс 40, а у второй плюс 100 с лишним процентов).

    Как следует из опроса, проведенного компанией “Газпромнефть” среди автомобилистов, наличие магазина и кафе на бензоколонке важно для 47% посетителей. И сейчас нетопливный бизнес сетевых АЗС стремительно развивается. При этом, по мнению экспертов, он обладает большим потенциалом, которому еще только предстоит раскрыться на российском рынке.

    “Когда товар и цена на АЗС разных топливных компаний практически одинаковые, нужно конкурировать в чем-то другом, – сообщил “РГБ” генеральный директор компании “ТРАССА” Олег Алексеенков. – Необходимо продавать не просто топливо, но и сопутствующий сервис. И здесь должен работать каждый квадратный метр станции, заполненный товарами импульсивного спроса. Именно эта надстройка над топливным фундаментом позволяет АЗС конкурировать на перенасыщенном рынке, приобретая все больше лояльных клиентов”.

    “Для сетевых АЗС топливный и нетопливный бизнес – это две группы равнозначных и взаимодополняющих бизнесов. То, что в России да и на всем постсоветском пространстве нетопливный бизнес до сих пор называется сопутствующим, – результат сохраняющегося отставания местных сетей АЗС от их западных конкурентов. Отставания не только в процессном развитии, но и в развитии управленческого менталитета, хотя это нормально для молодого рынка РФ”, – считает гендиректор компании “РусХолтс” Александр Кузьмин.

    Наши собеседники сошлись во мнении, что из товаров non-food на АЗС должны обязательно присутствовать моторные масла, охлаждающие и тормозные жидкости, дистиллированная вода и некоторые топливные присадки. Дальнейший ассортимент зависит от размера станции и включает в первую очередь аварийные аксессуары и автолампы. Зимой этот перечень пополняется незамерзающими жидкостями и щетками для снега. В кафе обязательно должны быть качественный зерновой кофе и чай (соответствующий стандарту современных кофеен, но продаваемый преимущественно навынос), фастфуд (сосиски, гамбургеры и сэндвичи), горячая выпечка и охлажденные кондитерские изделия. В продовольственном ассортименте магазина – снеки, фасованная питьевая вода, энергетические напитки, лимонады, соки, жевательные резинки и мороженое. “Прежде чем завезти в магазин какой-либо товар, необходимо изучить рынок, проанализировать, что пользуется спросом. Конкурировать с розничными супермаркетами и продавать картошку с капустой смысла нет. Но если автовладелец забыл купить на дачу макароны или пачку масла, у него есть возможность заехать на АЗС и там все найти. Многие АЗС находятся недалеко от населенных пунктов, где нет круглосуточных магазинов. Это очень удобно для жителей”, – уверен Олег Алексеенков.

    “Доход от реализации товаров на АЗС зачастую зависит от строгой матрицы и подхода под определенного клиента, так как на минимальном пространстве нужно предложить большое количество товаров, которые необходимы именно сейчас. Важно отметить, что, например, снеки на АЗС покупают даже чаще, чем бензин, и они могут продаваться независимо от реализации топлива. Поэтому сегодня открытие автозаправки неотделимо от открытия там магазина”, – считает руководитель группы сопутствующего сервиса компании “Татнефть-АЗС-Запад” Василий Сорокин.

    “Нетопливное направление является не только генератором существенной части прибыли сети АЗС, но и важнейшей маркетинговой опцией, оказывающей положительное влияние на продажу основного продукта”, – говорит руководитель отдела нетопливного бизнеса компании “Несте Санкт-Петербург” Игорь Рубис. Так, некоторые сетевые АЗС используют непрофильную торговлю как приманку для клиента, предлагая стаканчик кофе в подарок при покупке определенного количества топлива. Затраты на презент невелики: себестоимость 150-граммового напитка не превышает цены 1 литра бензина. А автомобилист, однажды получив такой подарок, обязательно заедет сюда еще.

    Разумеется, главное на АЗС – это качество топлива. Если она реализует нефтепродукты неизвестного происхождения, от банкротства ее не спасут даже самые вкусные плюшки. Благо сетевые бензоколонки обычно держат качество топлива на высоте, а строгий контроль распространяется и на “неавтомобильные” товары. При нынешнем огромном выборе и сильной конкуренции сетевым АЗС невыгодно реализовывать негодную продукцию. И сейчас многие дальнобойщики и автолюбители, совершающие многочасовые рейсы, не берут из дома тормозок с провизией, предпочитая в комфортной обстановке перекусить и отдохнуть на заправке.

    Для АЗС же овчинка стоит выделки. Сроки окупаемости оборудования для кафе не превышают года, а служит оно до 10 лет. Самая быстрая окупаемость у кофемашин: 1-3 месяца.

    “Норма продажи кофе на АЗС – 100 чашек плюс 30-40 чашек чая в сутки. АЗС-рекордсмены продают до 800 чашек кофе в день. Как правило, на 2 чашки горячих напитков приходится одна проданная булочка. Фастфуда в день реализуется 100-300 единиц в зависимости от расположения АЗС. Нетрудно посчитать выгоду для среднестатической АЗС: продаете 100 чашек кофе – прибыль составляет 6 тыс. руб., 30 чашек чая – 900 руб., 60 единиц выпечки – 1800 руб., 100 изделий фастфуда – 4 тыс. руб. Общая прибыль – 12,7 тыс. руб. в сутки, 380 тыс. руб. в месяц. Работой только одного кафе владелец АЗС покрывает расходы на зарплату персонала (8 человек) и коммунальные платежи. А ведь есть еще и магазин”, – подсчитал для “РГБ” Александр Кузьмин.

    Таким образом, подчеркнул эксперт, нетопливный бизнес сети АЗС – это ресурс, который при правильном использовании может дать такую же прибыль, как и от реализации нефтепродуктов. Кроме того, грамотно организованный нетопливный бизнес значительно повышает продажи основного продукта.

    По словам заядлых автолюбителей, сетевые АЗС постепенно становятся островками цивилизации на наших автодорогах. Сейчас Федеральное дорожное агентство реализует концепцию развития дорожного сервиса, предполагающую появление вдоль автотрасс общего пользования многофункциональных дорожных комплексов, включающих самые разные объекты. И там, где “продвинутые” бензоколонки уже существуют, эта работа пойдет гораздо быстрее.

    Ссылка на основную публикацию
    Adblock
    detector